Os profissionais do mercado imobiliário precisam ficar sempre atentos às novidades e tendências do seu segmento de atuação para conseguir atrair mais clientes. A cada dia surgem novas estratégias que podem aumentar de forma consistente as oportunidades. Através delas é possível planejar novas ações que, bem executadas, serão convertidas em mais imóveis vendidos.

Neste artigo iremos abordar diversas estratégias de planejamento, venda e relacionamento com clientes.  Coloquem estas ideias em prática para atrair mais o público-alvo e fechar mais negócios.

Conheça e conquiste o seu público-alvo

Você conhece quem é seu público-alvo? A quem você deverá dirigir sua abordagem? Para que você consiga aumentar as vendas da imobiliária precisará, primeiro, saber com quem você está lidando. Conhecer quem são os seus potenciais clientes vai ajudá-lo a saber quais são as estratégias mais assertivas para atraí-los e finalizar vendas.

Para conhecer melhor os seus clientes você precisará se aprofundar em questões pessoais como, por exemplo, quais são suas preferências, o seu estilo de vida. É claro, não poderá ser deixado de lado informações padrões, tais como faixa etária ou à que classe financeira pertencem. Não se esqueça de demonstrar empatia e compreensão. Motive seu cliente e direcione-o a investir em algo que pode ser um bom negócio.

Outra dica é elaborar uma lista de perguntas mais pessoais e enviar para a sua base de contatos ou para qualquer potencial cliente que procure por algum imóvel. Aqui vai uma lista com sugestões de perguntas: Qual é o seu estado civil? Possui filhos? Qual é a sua profissão e local de trabalho? Quais suas atividades de lazer favoritas? Quais esportes você pratica? Você frequenta academia?

Assim, você terá acesso a todos os dados que precisa para desenvolver o discurso de venda com os argumentos ideais e mais estratégicos para conquistar cada cliente.

Conheça bem o imóvel que vai vender

Mergulhe no seu produto. Conheça cada detalhe, cada diferencial e característica do imóvel que pretender vender. Assim você será capaz de entender as vantagens que podem atender a necessidade do cliente.

Entre os pontos importantes, procure não só saber dados como estrutura, número de cômodos e metragem, mas também informações sobre a localização, o comércio local e os pontos de referência próximos. Além disso, conhecendo bem o perfil do seu cliente, você pode potencializar vantagens interessantes, como, por exemplo o fato do imóvel estar localizado próximo a uma escola para seus filhos ou a um parque para caminhar.

Saiba tirar proveito das objeções

Realizar uma venda é uma arte e é preciso preparo para lidar com alguns contratempos como as objeções. A ideia é conseguir contornar a situação e transformar isso em uma boa oportunidade. Aqui entra um aspecto importante, como escolher o corretor ideal para sua imobiliária e investir em treinamento de vendas para sua equipe.

Um bom corretor precisa lidar com segurança e preparo quando o cliente se mostrar insatisfeito com o negócio ou não demonstrar interesse, esfriando o negócio. A proatividade ganha peso importante nesse caso. Não espere o cliente retornar, tome essa iniciativa, procure entender os seus anseios e busque alternativas que correspondam a eles.

Marque sua presença digital

Atualmente o cliente possui acesso a várias opções de imóveis de forma virtual. Em poucos cliques ele poderá visitar diversos imóveis e até concluir uma transação online. Uma inovação para aumentar as vendas é investir em marketing digital. As imobiliárias que já investiram nesta tecnologia perceberam que esta ferramenta é extremamente eficaz, tanto quanto o marketing tradicional (panfletos, propagandas em rádios, TV etc).

Uma boa estratégia de marketing digital começa com 2 palavras-chave: conhecimento e planejamento. Conhecimento da jornada e do comportamento do consumidor, que tem mudado ainda mais em tempos de pandemia, e planejamento das ações para converter cliques em leads e, consequentemente, em vendas concretizadas.

Criar um site próprio para expor seus imóveis é um bom começo para ser encontrado na rede. Mas lembre-se que a concorrência é muito grande, por isso investir em anúncios em mídias pagas, como o Facebook, Instagram e Google Adsense.

Uma alternativa mais simples é a criação de blogs com conteúdo relevante sobre a área de interesse de seus potenciais clientes, incluindo assuntos como decoração de apartamentos, dicas de financiamento de imóveis, qualidade de vida em condomínios, vantagens de comprar imóvel na planta, entre outros. Isso é chamado de isca digital, pois o cliente é atraído com conteúdo de seu interesse sem ter contato direto, pelo menos neste momento, com o produto.

Cuide bem da sua carteira de clientes

Cada cliente tem um perfil e necessita de um tipo de condução para negociação. Esta é a premissa de um bom gerenciamento de carteira de clientes. Estar preparado, com bons argumentos, conhecimento do imóvel e empatia será determinante para alavancar a chance de fechar negócio. Lembre-se: a venda é o desfecho de um bom relacionamento.

Clientes que ainda não estão convencidos devem ser impactados com informações através de e-mails, artigos, promoções e outras ações que possam induzi-lo para a compra ou pelo menos ao interesse. Os clientes propensos a fechar devem ser abordados de forma mais direta.

Pós-venda é tão importante como o processo de venda

A venda não acaba com o contrato assinado. É preciso manter o relacionamento para não só demonstrar interesse com a satisfação de compra, mas também no sentido de fidelizar e fazer com que ele seja propagador do seu trabalho. Clientes satisfeitos indicam sua empresa a parentes e amigos, por isso é importante não cortar o contato com seu público logo que a venda é concretizada.

O relacionamento de pós-venda imobiliária pode ser feito através de um telefonema, e-mails ou artigos com dicas diversas para o apartamento que adquiriram, eventos que podem estar acontecendo no bairro em que moram, coquetéis para apresentação de novos imóveis à venda e outras iniciativas.

O processo de vendas é focado em relacionamento, mesmo quando é feito de forma digital. Conhecer o produto e entender a necessidade do cliente é sempre fundamental. Usar estratégias de marketing imobiliário que foram expostas neste artigo são diferenciais. Então utilizando essas e outras dicas certamente impactará positivamente na sua venda!